Sviluppare nuovi clienti
Tattica senza strategia è la confusione prima della sconfitta (Sun Tzu).
Obiettivi
- Come organizzare l’attività di prospezione
- Come svolgere l’attività di prospezione
Contenuti
1) L’analisi delle fonti di informazioni
2) Qualificare i potenziali clienti individuati:
Prospect
Suspect
3) Valutare il grado di accessibilità al cliente:
Complessità
Influenzatori e Decisori
Fattori rilevanti d’acquisto
4) Canali e mezzi di prospezione
5) Prove di approccio (role playing):
Telefoniche
Personali
Via e-mail
Destinatari
Tutti quei commerciali che hanno l’obiettivo di sviluppare nuovi clienti.
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